Конкуренция

Кто является вашим основным соперником и преградой на пути к успеху? Может быть, это другие страховые компании или компании, никак несвязанные с этим сегментом бизнеса? Иностранные фирмы, банки, другие страховые агенты, работающие в вашем офисе? Или, может быть, это ваш менеджер? Нет, они тут не причем! Ваш самый главный враг - это вы сами!

О нашем стремительно и постоянно меняющемся мире страховые агенты должны обладать талантом артиста и способностью к мгновенному перевоплощению. Они должны знать своих конкурентов, но не подражать им. Используйте их опыт на благо своей команды.

Итак, давайте выясним, кто же является вашим конкурентом. Им может оказаться любой человек, вступающий в контакт с вашим потенциальным клиентом.

• Клиенту звонит продавец компьютеров. Допустим, это приятный человек, квалифицированный специалист с правильно поставленной речью, который умеет задать своему клиенту нужные вопросы, делает для себя пометки и не заводит разговор о своих продуктах до тех пор, пока не уяснит для себя потребности клиента. Затем он предлагает клиенту продукцию, отвечающую его запросам, и он уже готов сделать покупку.
• Клиенту звонит продавец копировальной техники. Допустим, это приятный человек, квалифицированный специалист с правильно поставленной речью, который умеет задать своему клиенту нужные вопросы, делает для себя пометки и не заводит разговор о своих продуктах до тех пор, пока не уяснит для себя потребности клиента. Затем он предлагает клиенту продукцию, отвечающую его запросам, и он уже готов сделать покупку.
• Клиенту звонит страховой агент. Допустим, это приятный человек, квалифицированный специалист, но при этом несколько косноязычен, задает мало вопросов, не делает для себя пометки, слушает не очень внимательно, не понимает запросов клиента и большую часть времени говорит о своих услугах. Навряд ли клиент у него что-то купит!

Таким образом, конкуренция исходит не только от других страховых агентов и компаний, но и от всех тех, кто общается с вашим клиентом и выстраивает при этом правильную линию поведения.

Но даже после этого, я убежден, что моим единственным соперником являюсь я сам. Если я выстраиваю правильную линию поведения, если я искренне заинтересован в потребностях клиента, если предлагаемый мной товар ему действительно нужен, то сделка, несомненно, состоится.

Конкуренция начинается с наших убеждений и со слов, с которыми мы обращаемся к самим себе. Наши мысли обладают способностью материализоваться. Конкуренция берет начало в нашем сознании.

Все профессионалы пользуются в своей работе определенными наработками! Изучайте их, осваивайте на практике, совершенствуйте, и вы всегда сумеете найти нужные слова!

Страх потерпеть неудачу

Вполне естественно испытывать страх перед возможной неудачей. Сталкиваясь с трудностями или проблемами, я часто задаю себе вопрос: «Что может случиться самого плохого?» Если вы готовы к самому неблагоприятному исходу, то все остальное вам тем более по плечу. Да, страховые агенты терпят неудачи. Да, это происходит со многими. Встает вопрос: «Почему?»

Главная причина кроется в отсутствии соответствующих систем, приемов или инструментов для решения возникающих проблем. Успешные страховые агенты осваивают, изучают и совершенствуют такие системы, приемы и инструменты для каждого аспекта своей деятельности.

Непрофессиональные агенты зачастую терпят неудачу из-за нежелания изучать и применять рекомендации своих менеджеров. Постоянно накапливайте новые знания, и вам не нужно будет бояться неудач. Загляните в раздел, посвященный внутреннему диалогу. Его содержание поможет вам справиться с вашими страхами.