Основы профессии

Может показаться странным, что материал об основах профессии страхового агента начинается с раздела, посвященного решению проблем. Однако этому есть свое объяснение. Умение успешно справляться со сложными ситуациями пригодится вам и в работе, и в жизни.

На жизненном пути вас подстерегает масса препятствий и неожиданных проблем. Ниже мы поговорим о том, как с успехом выйти из любого затруднительного положения. Существует общепринятая модель решения проблем, получившая название DOME, что означает: Диагностика (diagnosis), цели (objectives), методы (methods) и оценка (evaluation). Я дополнил данную модель некоторыми практическими приемами и инструментами.

D = Диагностика (Diagnosis)

При возникновении проблемы нужно задаться вопросом: что я пытаюсь сделать - решить проблему или устранить ее симптом? Возьмем, к примеру, головную боль. Что это, проблема или симптомом? Очевидно, что это симптом, который стал следствием таких проблем, как недосыпание, перенапряжение, плохое зрение и т. д. Пытаясь решить проблему, возникшую в вашей страховой практике, убедитесь в том, что вы боретесь именно с ключевой проблемой, а не просто устраняете ее симптом.

О = Цели (Objectives)

Когда корень проблемы найден, необходимо определить, чего же мы хотим добиться, решив ее; то есть, нужно поставить перед собой определенную цель. Это можно сделать при помощи модели постановки целей SMART. Эта аббревиатура расшифровывается следующим образом:

• S = Конкретные цели (Specific goals)
• М = Цели, которые можно выразить в количественных показателях, или измеряемые цели (Goals that can be measured)
• А = Необходимое действие (Action that is required)
• = Реально достижимые цели (Realistic goals that can be achieved by you)
• T = Цели, чувствительные к влиянию времени, или особые цели, имеющие начальную и конечную даты (Time sensitive or specific goals that have a start date, and an end date).

Устанавливая «умные» цели, вы увеличиваете свои шансы на успех. Многие люди определяют для себя жизненные цели, однако очень часто терпят неудачу, так как не используют систему постановки целей SMART. Рассмотрим цель, сформированную при помощи системы SMART.

Допустим, вы диагностировали проблему, которая заключается в недостаточном количестве потенциальных клиентов. Ваша «умная» цель, построенная по модели SMART, будет звучать следующим образом: «После того, как я запомнил, применил на практике и освоил сценарий привлечения потенциальных клиентов, я буду применять метод определения потенциальных клиентов и использовать соответствующие инструменты 4 раза в неделю на протяжении 6 недель и таким образом находить 15 потенциальных клиентов в неделю».

• S = Конкретность - утверждение само по себе конкретизировано
• М = Измеримость - 4 раза в неделю, 15 потенциальных клиентов, 6 недель
• А = Действие - необходимо найти потенциальных клиентов
• = Реалистичность - показатели могут варьироваться
• Т = Время - 6 недель

Приведенное выше утверждение является превосходным примером цели SMART.

М = Методы (Methods)

После того, как вы определили проблему, установили цели по системе SMART и решили ее, вам необходимо найти методы, которые помогут вам в достижении поставленных целей. Для реализации своих целей вам необходимы три вещи: системы, приемы и инструменты.

Система - это достаточно обширная категория, как, например, процесс продаж или развитие рынка. Прием - это элемент системы, как, к примеру, предварительная встреча в рамках процесса продаж.

Инструмент - это то, что вы будете использовать, реализуя прием. Далее представлено множество систем, приемов и инструментов, которые можно использовать для реализации методов.

Е = Оценка (Evaluation)

Зачастую в процессе принятия решений агенты и менеджеры пренебрегают необходимостью оценивать полученные результаты. Задайте себе вопрос: «А как я узнаю, что мои методы подействовали?» Для эффективной оценки вам потребуются такие инструменты, как анализ, тест, оценка и проверка.

Время от времени анализируйте свои достижения, тестируйте ход процесса, оценивайте эффективность и при необходимости проверяйте результаты.

Я призываю вас использовать эту модель в вашей карьере и в повседневной жизни. Помните, что для каждой проблемы, с которой вы столкнетесь, найдется своя система, прием и инструмент, предназначенные для ее решения.