Цели продвижения страховых продуктов

Главные цели продвижения страховых продуктов: стимулирование спроса на страхование, улучшение имиджа страховщика. На первом этапе потенциальные страхователи настороженно относятся к новому предложению страховщика, цель которого — формирование спроса на этот продукт. На более поздних стадиях, когда страховой продукт получил поддержку потребителя, страховщик стремится к формированию предпочтения к страховому продукту, продаваемому на рынке именно им.

Продвижение страховых продуктов включает в себя:

  • информирование о характере страховой защиты, предоставляемой страховщиком с помощью предлагаемых страховых продуктов;
  • организацию обслуживания страхователей, приводящую к возобновлению покупки или заключению долгосрочных соглашений;
  • создание образа надежности, престижности страховщика;
  • убеждение страхователя переходить от простых страховых продуктов к более сложным и комплексным;
  • заключение договоров страхования;
  • контроль за качеством услуг и своевременностью выплат реального и обоснованного страхового возмещения.

Факторы, определяющие выбор канала сбыта страхового продукта:

  • контингент страхователей, их страховая культура, материальный достаток, возраст;
  • страховой продукт, его характеристика, предоставляемый сервис, возможность модификации;
  • характеристики страховой организации: размеры, профессионализм, финансовое состояние;
  • этап развития рынка (монополия, конкуренция или соперничество);
  • сбор страховой премии на конкретном рыночном сегменте;
  • структура тарифной ставки;
  • соотношение выплат страхового возмещения и сбора страховых премий, фактическая доходность страховых операций;
  • сложившаяся система перестрахования;
  • инвестиционная политика и планируемая доходность инвестиционных вложений страховщика;
  • виды сервиса, предоставляемого страховщиком страхователю.

Выбирая канал продаж страхового продукта, страховщик анализирует результаты продаж; проводит сравнение видов продаж страховых продуктов и каналов их сбыта, количества заключенных договоров и полученных страховых премий.

Обработав имеющуюся информацию, страховщик выбирает наиболее результативный канал или комбинацию каналов и видов страховых услуг, обеспечивающих в течение длительного периода сбор значительных объемов страховых платежей.

Реализация страхового продукта осуществляется, как правило, с участием посредников, но часто страховщики прибегают к прямым контактам с потребителями. Использование посредников позволяет страховщику достаточно активно внедряться и завоевывать страховой рынок.

Прямые контакты с потребителями страхового продукта необходимы при продаже продуктов, имеющих индивидуальный характер (финансовые риски, инвестиционные и инновационные проекты и т.п.).

При выборе оптимального режима продаж страхового продукта необходимо учитывать психологию страхователя, чтобы способ продаж был привычен его потребителю и тем самым обеспечивал наибольшую результативность.