Развитие рынка

(вторая из четырех основных систем, необходимых страховому агенту)

Многие агенты предпочитают работать на рынках, где они сталкиваются с наименьшим числом трудностей. Они работают с одним типом клиентов и стараются сократить время, необходимое для заключения сделки. Часто страховые агенты берутся задело энергично и с энтузиазмом. Они стараются как можно быстрее завершить подготовку так называемого «Проекта 100», суть которого состоит в том, что новые агенты должны составить список из 100 знакомых, которые могут согласиться на встречу с ними. В страховом бизнесе этот процесс получил название «Проект 100». Агенты связываются с членами своей семьи и друзьями в надежде заключить с ними контракты.

После того, как они обзвонили все свои непосредственные контакты, им становиться трудно. Их энтузиазм начинает угасать, активность снижается, а результаты с каждым днем становятся все хуже и хуже. Ниже дано несколько рекомендаций, которые помогут удержаться в такую минуту и не потерять положительный запал.

Портрет перспективного клиента на основе 10 самых удачных сделок

Шаг первый:

Составьте портрет перспективного клиента. Рассмотрите внимательно 10 самых успешных сделок за последние 3, 6 или 12 месяцев. Что общего у этих клиентов: возраст, семейное положение, дети, доход, профессия, занимаемая должность? Портрет идеального потенциального клиента может быть разным для всех. Составляя портрет, страховой агент определяет такие различия.

Шаг второй:

Запишите характеристики на листе бумаги, как показано в следующем примере. Типовую форму вы найдете в разделе «Инструменты». Внесите в форму необходимую информацию.

• возраст
• семейное положение
• дети
• доход
• профессия
• сфера деятельности
• прочее

Шаг третий:

Показывайте всем составленный портрет. Каждый раз, когда вы встречаетесь с клиентом, членом семьи или другом, вам необходимо показывать им этот портрет и спрашивать, есть ли у них на примете потенциальные клиенты, походящие под это описание. См. раздел «Сценарии».

Расширение рынка

Допустим, что вы продали страховые полисы врачу и нескольким медсестрам. Для расширения рынка, на котором вы работаете, можно прибегнуть к приему составления «интеллект-карт». Он позволит вам расширить круг поиска медицинских работников и представителей схожих профессий.

Шаг первый:

Нарисуйте круг, в центре которого напишите слово «Медицина».

Шаг второй:

Начните думать о любых связанных с нею специальностях и видах деятельности. В результате вы получите очень большой рынок.

Шаг третий:

Как видите, первоначально рынок казался вам весьма ограниченным и был представлен только несколькими врачами и медсестрами. Теперь ваш рынок имеет широкий, почти безграничный диапазон. Представители профессий, относящихся к этому рынку, хорошо знают друг друга. Теперь все, что от вас требуется, это внести изменения в портрет вашего потенциального клиента, добавив в него «всех представителей профессий, связанных с медициной или родом деятельности, имеющим отношение к медицине».

Шаг четвертый:

Теперь расспросите врача и медсестер, которые уже являются вашими клиентами, а также членов семей, друзей и других клиентов, кого из людей, подходящих под это описание, они могут порекомендовать вам в качестве потенциальных клиентов.

Шаг пятый:

Каждый страховой агент может использовать подобный прием и инструменты для множества сценариев. Ниже приведены некоторые профессии и области деятельности, которые вы можете поместить в центр круга.

• Образование
• Производство
• Государственная служба
• Другие области.