Вторая встреча с клиентом

Необходимость во второй встрече появляется тогда, когда при первой встрече с клиентом у вас не хватает времени на то, чтобы дать рекомендации своему клиенту и побудить его к действию в соответствии с ними.

Во время второй встречи вам следует:

1. Вновь вернуться к обсуждению выявленной у клиента потребности и заручиться его согласием, что она действительно существует.
2. Объяснить, в чем заключается ваша помощь.
3. Высказать свою рекомендацию, направленную на решение выявленной проблемы.
4. Побудить клиента к действию для решения проблемы.
5. Определить денежную сумму, необходимую для оплаты соответствующей услуги.
6. Воспользоваться одним из способов завершения переговоров для того, чтобы убедить клиента в актуальности стоящих перед ним проблем.
7. Замолчать и ждать реакции клиента.

Сценарий повторной встречи

А = Агент, К = Клиент

А - Спасибо, что вновь согласились встретиться со мной!

К - Не за что.

А - В прошлый раз мы с Вами выяснили, что у Вас есть потребность в том, чтобы застраховать свою жизнь. С Вашего позволения, я хотел бы напомнить Вам, на основании чего мы пришли к такому заключению.

К - Хорошо.

А - (Говорите теми же самыми словами, которые употреблял ваш клиент на этапе сбора данных о нем.) Вы говорили, что не застраховали свою жизнь, верно ли это?

К - Да.

А - Вы сказали, что если с Вами что-нибудь случится, Ваша семья останется без средств к существованию, так?

К - Да.

А - Вы назвали мне сумму в (вставляете сумму, которую назвал ваш клиент), которую Вы можете без особых затруднений потратим, на решение Вашей проблемы, так?

К - Да.

А - Ну что ж, отлично. Мне кажется, я полностью разобрался в Вашей ситуации и готов предоставить Вам свои рекомендации по преодолению выявленных трудностей.

К - Хорошо, давайте.

А - Решение, которое я Вам предлагаю, соответствует Вашим финансовым возможностям и сможет оградить Вашу семью от неурядиц в случае, если Вас не будет рядом, чтобы оказать им поддержку.

А - Вы сможете обеспечить безоблачное существование Вашей семьи всего лишь за (?), которые Вам необходимо будет вносить раз в месяц/год. Позвольте мне немного рассказать Вам об этом страховом полисе. (Приводите краткие пояснения относительно данного вида услуг. Употребляйте специальные термины, только четко объяснив их значение.)

А - Мне не хотелось бы утомлять Вас подробностями предоставления страховых услуг, но если Вы пожелаете, я продолжу. Я рассматриваю страховой продукт всего лишь как способ решения Ваших проблем, которые мы выявили на этапе планирования. Этот полис полностью удовлетворяет Вашим требованиям.

К - (Может задать несколько вопросов.)

А - (Отвечаете на поставленные вопросы, не пускаясь при этом в пространные рассуждения.)

А - Для того чтобы этот полис возымел действие, Вы должны поставить свою подпись здесь, здесь и здесь и внести сумму в размере (называете нужную сумму.)

К - (У клиента могут возникнуть возражения. Ознакомьтесь с содержанием следующего раздела, в котором описывается, как следует отвечать на возражения клиентов.)

А - Благодарю за сотрудничество. Сегодня Вы приняли правильное решение, которое позволит Вам не беспокоиться за будущее вашей семьи. (Если есть необходимость в андеррайтинге, расскажите об этом клиенту.)

А - Я могу Вам позвонить после вступления Вашего полиса в силу для того, чтобы вы помогли мне найти еще несколько клиентов, похожих на Вас? Вы не против?

К - Вовсе нет.

А - Позвольте выразить Вам мою благодарность еще раз.

К - Вам не за что меня благодарить.

А - До свидания!