Выбор клиента

Как я уже отмечал, по мере развития индустрии страхования перед клиентом открываются новые возможности. На сегодняшний день выбор страховых продуктов, компаний, областей и страховых агентов намного шире, чем раньше.

Наверняка вы уже обращали внимание на то, что на рынке появляется все больше и больше компаний, предлагающих финансовые услуги и продукты. Дилетанты в области страховых услуг полагают, что они контролируют ситуацию, в то время как профессиональный страховой агент понимает, что это не так. На самом деле ситуацию контролирует клиент.

Итак, каким образом сохранить конкурентоспособность при наличии у клиента столь широкого выбора?

• Во-первых, необходимо осознавать, ценить и уважать выбор клиента.
• Во-вторых, клиент заинтересован не столько в самом продукте, сколько в его надежности.

Если мы пустимся в рассуждения относительно того, чей продукт лучше - наш или компании-конкурента, то не исключено, что наши аргументы окажутся неубедительными и мы упустим возможность заключения сделки.

Наша задача - помочь своему клиенту понять и оценить качество предоставляемых нами услуг и продуктов. Если мы будем следовать такому подходу, отношения с клиентами будут развиваться, доверие крепнуть, и в конечном итоге нам удастся заключить сделку. Наши продукты никогда не будут самыми дешевыми или самыми лучшими во всех аспектах, поэтому выдержать конкуренцию только на уровне продуктов очень сложно.

Нам следует помочь клиенту перейти от оценки продукта к оценке качества предложенного ему решения. Как этого добиться? Общаясь с клиентами, необходимо прежде всего выработать правильную линию поведения.

Клиент должен воспринимать нас по-другому. Задавайте правильные вопросы, показывайте свою заинтересованность, будьте хорошим слушателем, и тогда клиент поверит в то, что вас действительно интересуют его потребности.