Перекрестные продажи

По своей сути, перекрестные продажи схожи с повторными, за исключением некоторых нюансов. В данном случае вы продаете клиенту, заключившему договор на страхование жизни, другой страховой продукт нашей компании. Этого можно добиться, только выполнив два следующих условия:

• установив деловые и доверительные отношения с клиентами, и
• тщательно изучив потребности своих клиентов, чтобы узнать, как им можно помочь, есть ли у них деньги на покупку дополнительных продуктов и понимают ли они актуальность ваших предложений.

Все страховые агенты знают, что чем больше страховых продуктов приобрел клиенту вас, тем ниже вероятность того, что он откажется от приобретенного полиса или станет приобретать страховые продукты у другой компании.

Никогда не упускайте возможность перекрестных продаж. Если вы пользуетесь стандартным вопросником для сбора необходимых сведений о клиенте, то его потребности должны быть очевидны как для вас, так и для него самого. Существуют четыре основных вида потребностей клиентов, где услуги профессионального страхового агента могут оказаться особенно полезными при выборе оптимального решения.

К ним следует отнести: пенсионное планирование, планирование на случай нетрудоспособности, инвестиционное планирование и планирование финансового обеспечения семьи в случае смерти кормильца.

Пенсионное планирование помогает подготовиться к новым условиям жизни после выхода на пенсию.

Планирование на случай нетрудоспособности является гарантией финансовой защищенности клиента в случае потери трудоспособности или тяжелого заболевания.

Планирование ликвидности рассчитано на клиентов, которые могут позволить себе определенный риск в инвестиционном планировании.

Кроме того, каждому человеку следует позаботиться о формировании так называемого резервного фонда, который должен составлять сумму, втрое превышающую его месячный доход.

Планирование финансового обеспечения семьи предусматривает решение проблем, связанных с преждевременной смертью кого-либо из ее членов.

Если вы будете уделять должное внимание данным четырем направлениям, ваши шансы повысить объемы перекрестных продаж резко возрастут. Многие компании готовы предложить свои страховые услуги для удовлетворения всех четырех видов потребностей.

Агенты-неудачники тратят массу времени на поиск новых клиентов и уделяют слишком мало времени повышению уровня продаж среди своих старых клиентов!