Комплексные продажи

Теперь, когда у вас появились свои клиенты, как вы намерены строить сними взаимоотношения, зарабатывать деньги и получать от них рекомендации для других потенциальных клиентов? Вам необходимо просить у ваших клиентов рекомендации к их родственникам и друзьям. В данном случае мы ведем речь о людях из близкого окружения клиента.

Комплексные продажи подразумевают установление контакта с клиентом и получение от него рекомендаций. Агент должен верно оценивать значимость каждого из своих клиентов. При этом их можно разделить натри группы.

Группа А
К ней относятся клиенты, которые вполне могут совершить более одной покупки и могут порекомендовать вас своим родным и знакомым. У вас уже сложились с ними стабильные деловые отношения. Вы имеете правильное представление об их текущем положении дел.

Группа Б
К этой группе относятся клиенты, которые вряд ли обратятся к вам снова, но которые имеют множество родственников и друзей. С ними у вас также сложились стабильные деловые отношения.

Группа В
Эти клиенты вряд ли обратятся к вам вновь. Вам не удалось установить с ними стабильных деловых отношений.

Вы должны определиться, с кем из них вы станете работать в этом направлении, стремясь найти новых клиентов из их окружения. Я бы порекомендовал в первую очередь уделить внимание группе А, затем группе Б. На группу В не стоит возлагать серьезных надежд.

Советую изучить и отработать сценарии типовых действий, которые приводятся в следующей главе, и регулярно звонить своим клиентам из групп А и Б. Гораздо проще найти подход к потенциальным клиентам, когда у вас на руках имеются рекомендации.

Считается, что каждый человек знаком, по крайней мере, с 250 людьми. Некоторых из них мы знаем очень близко и дружим с ними. Для друзей двери домов всегда открыты. Попросите своих клиентов из групп А и Б познакомить вас с их родными и друзьями и предложите им свои услуги.

Относитесь к работе страхового агента как к серьезному бизнесу, и эффективность принимаемых вами решений резко возрастет!