Установление контактов с потенциальными клиентами

Теперь вы располагаете списком имен потенциальных клиентов, который вы получили от родственников, друзей и знакомых. Как вы станете налаживать с ними контакт, чтобы они согласились встретиться с вами? Ознакомьтесь, пожалуйста, со сценарием для страхового агента, которого я советую вам придерживаться.

(А = Агент, П = Потенциальный клиент)

Раздается телефонный звонок П - Алло

А - Здравствуйте, могу я поговорить с (.....)?

К - Это я.

А - (.......), вас беспокоит (ваше имя), у Вас есть

свободная минутка, чтобы поговорить со мной?

Первый вариант

П - В данный момент я очень занят.

А - Когда Вам удобно, чтобы я перезвонил?

К - (Отвечает на заданный вопрос.)

Второй вариант

П - Да, хорошо.

А - На прошлой неделе я имел удовольствие беседовать с Вашим родственником/другом/знакомым (называете имя). Он упомянул Ваше имя. Мне показалось, что Вы именно тот человек, который мне нужен.

П - Как поживает (называет имя друга / родственника / знакомого)?

Сценарии

А - С ним все в порядке. Он сообщил мне, что.....(у Вас только что родился ребенок, Вы поменяли место работы, получили повышение по службе или что-то другое, что было упомянуто вашим клиентом при заполнении схемы «6-5-4-3-2-1»). (Очень важно, чтобы вы включили это в разговор).

А - Это действительно так?

П - (Отвечает на заданный вопрос.)

А - (.....), мне уже удалось помочь многим людям, которые хотят чувствовать себя в безопасности в любой ситуации.

П - Что ж, прекрасно.

А - Нет ли у вас желания уделить мне 25 минут, скажем, в два часа дня в понедельник или во вторник в семь часов вечера. Я смог бы представить Вам весь спектр своих услуг.

П - Нет!

А - Возможно, Вы не так меня поняли. Эта встреча нужна только для того, чтобы Вы могли узнать, насколько мои услуги полезны именно для Вас.

Или

П - Да!

А - Спасибо, что согласились встретиться со мной!

П - О каких услугах идет речь?

А - Я рад, что Вы меня об этом спросили! (......), я работаю страховым агентом в крупной финансовой организации. Мы предоставляем услуги в области финансового планирования, предлагаем свои рекомендации и решения для клиентов по всей стране.

П - Что это за компания?

А - (Приводите название компании и указываете свою должность.)

П - Меня это не интересует.

А - Я бы очень удивился, если бы Вы дали другой ответ! Но, как я уже сказал, мне удалось помочь многим людям. Позвольте мне кое-что предложить Вам.

П - Что именно?

А - Я все еще хочу встретиться с Вами, чтобы убедиться, что наши услуги отвечают вашим интересам и планам. Мне нужно только 25 минут Вашего времени.

А - Какое время Вас устроит: в два часа дня в понедельник или в семь часов вечера во вторник?

П - (Отвечает на заданный вопрос.)

А - Замечательно! До встречи!

Если вы проявляете максимум терпения и уважения к вашему потенциальному клиенту, если вы правильно подберете слова для беседы с ним, если вы сможете отнять у него не более 25 минут его времени, вы сможете снова и снова добиваться встреч с ним.