Проведение встреч с клиентами

При первой встрече перед страховым агентом стоят две цели.

Первая: в общих чертах рассказать клиенту об услугах и порядке заключения страховых контрактов, а также выявить различия между действительным и желаемым положением дел клиента.
Вторая: выяснить степень заинтересованности клиента в осуществлении его желаний.

Первая встреча всегда имеет особое значение, чем бы вы ни занимались. Если на долю страхового агента приходится больше половины разговора, ему не стоит удивляться, что его собеседник так и не стал его клиентом.

Многие агенты терпят неудачу только потому, что они много говорят сами и задают слишком мало вопросов. Не стоит забывать о принципе веревки с узелками. Во время первой встречи необходимо:

выявить потребности потенциальных клиентов;
выяснить, в состоянии ли вы оказать помощь своему клиенту;
определить, может ли клиент позволить себе покупку вашей продукции, есть ли у него для этого деньги;
выяснить, есть ли у клиента понимание актуальности стоящей перед ним проблемы.

Обзор первой встречи с клиентом.

Я обнаружил, что на первой встрече большинство страховых агентов уделяют слишком много времени разговорам о своей продукции и мало говорят о самом клиенте. Представляю вашему вниманию примерный план первого интервью. Вы сможете его также найти в главе, посвященной описанию инструментов страховой деятельности.

Представьтесь сами и представьте тех людей, которые пришли с вами на встречу, - 1 минута.
Расскажите о своей компании - не более 2-х минут.
Вы также можете рассказать о страховом агентстве, в котором работаете, изложить цель и стратегии его деятельности - не более 2-х минут, 1
Расскажите, почему вы стали страховым агентом. Свою историю я изложил в начале этой книги. Воспользуйтесь ею, если у вас нет своей собственной. Не забывайте, что вы предлагаете клиенту возможность повысить его статус - 5 минут.
Ознакомьте клиента с вашим приемом: сбор информации, поста- J новка задач, анализ противоречий между действительным и желаемым, рекомендации, предоставление услуг - 2 минуты.
Задайте клиенту несколько вопросов, позволяющих получить о нем предварительные сведения, - 13 минут и более.

На все это у вас уйдет примерно 25 минут. Если собеседник проявил интерес, спросите у него, не может ли он уделить вам еще 20-30 мину| своего времени для продолжения беседы.

• Соберите более подробные сведения о клиенте и ознакомьте его с целями страхования - 20 минут.
- Оцените текущее положение дел клиента.
- Выясните, каким он видит свое будущее.
- Определите противоречия между настоящим положением дел и тем, каким бы он хотел его видеть.
- Предложите свою помощь для устранения этих противоречий.
- Если есть время, расскажите о страховых продуктах, которые вы можете предложить.
- Не торопитесь рекламировать свои услуги.

Агенты-неудачники слишком быстро приступают к рекламированию своих услуг. Страховой продукт - это всего лишь способ решения проблем клиента, выявленных в процессе планирования.

Выразите готовность прийти на помощь клиенту в устранении противоречий, связанных с его ожиданиями и потребностями в сфере финансового планирования, - 1 минута.
На последующих этапах встречи оформите заключение сделки или договоритесь о следующей встрече - 2 минуты.

Если потенциальный клиент проявляет интерес к вашим услугам или готовность к оперативному решению стоящих перед ним проблем, продайте ему соответствующий продукт. Если не получается, дождитесь следующей встречи.

Вы можете считать, что справились со своей задачей, если вам удалось выявить потребности клиента, если вы дали ему понять, что в состоянии оказать ему помощь, если вы уяснили для себя ого финансовое положение и определили степень его заинтересованности и готовности к безотлагательному решению проблем. Вы должны быть уверены, что достигли всех четырех обозначенных выше целей. Иначе у вас ничего не получится.