Рекомендации и побуждение к действию (первое или второе интервью)

Цель: Свяжите вместе все узелки, воспользовавшись словами своего клиента. В чем он сам видит свои потребности? Согласен ли он с тем, что ваше решение способно оказать ему помощь в преодолении стоящих перед ним трудностей? Достаточно ли у него денег, чтобы оплатить подобного рода услуги? Есть ли у клиента понимание актуальности его проблемы, которая требует оперативного решения?

Только теперь вы можете приступать к рассказу об имеющихся у вас страховых услугах. Ваш разговор ни в коем случае не должен напоминать механическое изложение того, что обычно говорят страховые агенты, пытающиеся продать услуги по страхованию жизни. Ни при каких обстоятельствах НЕ употребляйте специальные термины, значение которых неизвестно вашему собеседнику.

Ваша задача заключается в том, чтобы у вашего клиента сложилось впечатление, что предложенные вами страховые продукты способны помочь ему в решении его проблем, выявленных в процессе планирования.

А - Эта услуга обойдется Вам в (?).

В случае Вашей естественной или преждевременной смерти, или... Ваша семья получит внушительное страховое возмещение в сумме (?).

К - Хорошо.

К - (Задает вопросы.)

А - (Отвечаете на вопросы клиента по мере их появления.)

А - Сумма вашего ежемесячного взноса составит (?).

К - (Высказывает свои соображения.)

А - Эта сумма может немного увеличиться в будущем.

У Вас есть ко мне вопросы?

К - (Задает вопросы.)

А - (Отвечаете на них.)

Первое или второе интервью: Побуждение к действию

Цель: побудить клиента поставить подпись под страховым контрактом. Гели все узелки на вашей веревке (потребности, помощь, деньги, актуальность) прочно связаны, то принять такое решение вашему клиенту будет не так сложно. Ниже вы найдете пример одного из способов побуждения клиента к действию.

А - Принимая во внимание содержание нашей беседы и сделанные Вами заявления, мне кажется, мы нашли подходящее решение для Ваших проблем. Для того чтобы Вы могли располагать им, Вам всего лишь необходимо один раз в месяц вносить по (?).

К - (Делает свои замечания.)

А - Давайте посмотрим на бланк заявления. (Пролистываете бланк и начинаете его заполнять. Если клиент сохраняет спокойствие, продолжаете заполнять бланк).

А - (Если клиент останавливает вас, вы соответствующим образом отвечаете на возникшие у него вопросы и замечания).

А - (После того, как весь бланк заполнен, наступает момент, когда клиенту необходимо поставить свою подпись).

А - Чтобы наша программа действий вступила в силу, Вам необходимо расписаться здесь, здесь и здесь.

А - (Уверен, вы подумали, что все изложенное выглядит так легко и быстро только на бумаге. Возможно, Вы правы, но тогда это означает, что вы не провели должным образом всю предварительную работу. В приведенном выше примере мне удалось прочно связать все узелки воедино, именно поэтому я считаю, что получил полное представление о той ситуации, в которой находится мой клиент.

Теперь он знает, что я его хорошо понимаю и разбираюсь в его ситуации.)

Процесс продажи напоминает
веревку с завязанными на ней узелками

Первый вариант реакции со стороны клиента

К - Я не уверен, что хотел бы продолжить сегодня.

А - Хорошо. (См. раздел, посвященный ответам на возражения клиентов.) Не могли бы Вы мне сказать, почему?

К - Мне необходимо время, чтобы все обдумать.

А - (См. соответствующий сценарий в разделе об ответах на возражения клиентов.)

Второй вариант реакции со стороны клиента

К - Хорошо, я согласен. Где нужно подписать?

А - (Есть! - естественно, вы произносите это про себя, но никак не вслух!)

Постарайтесь тщательно выбирать слова, пусть ваша речь будет простой и ясной, и тогда количество заключенных вами сделок увеличится!