Поставновка задач и анализ ситуации (первое интервью)

Цель: Выясните, что занимает важное место в жизни вашего клиента.

К чему он стремится всю свою жизнь? Каковы его притязания в финансовом и других планах?

А - Когда вы планируете уйти на пенсию?

А - (Вы должны задать несколько вопросов, необходимых для постановки задач. Ваша цель заключается в том, чтобы определить, есть ли у вашего собеседника несовпадение между его нынешним и желаемым положением дел.)

А - (Ваш клиент может испытывать потребность сразу во всех четырех сферах финансового планирования, включая управление имуществом, планирование на случай его нетрудоспособности, пенсионное планирование и планирование финансового обеспечения семьи на случай его смерти.)

Первое интервью: Анализ ситуации

Цель: выявить противоречия между оценкой настоящего положения дел

клиента и тем, как он представляет себе свое будущее!

А - (Несмотря на то, что у клиента может быть потребность в решении проблем, связанных со всеми четырьмя сферами финансового планирования, вы должны помочь ему определиться с приоритетами.)

А - Спасибо Вам зато, что Вы рассказали мне о стоящих перед Вами целях и задачах. Они достойны уважения.

К - Не за что.

А - Мне кажется, что для Вас самым главным является обеспечение безопасности Вашей семьи. Если Вы проживете на этом свете меньше, чем Вам хотелось бы, и не оставите после себя серьезного страхового возмещения, Ваша семья может остаться без средств к существованию. Я прав?

К - (Отвечает на заданный вопрос.)

А - У меня есть для Вас хорошая новость: я могу помочь Вам в решении этой проблемы! Вы можете уделить мне несколько минут, чтобы я мог объяснить, в чем оно заключается?

К - (Отвечает на заданный вопрос.)

А - Если я Вас правильно понял, Ваша проблема состоит в том, что у Вт недостаточно средств для выплаты нужной суммы страховки Я прав?

К - (Отвечает на заданный вопрос.)

А - Позвольте мне рассказать Вам о том, что, по моему мнению, поможет Вам справиться с Вашей проблемой. Хорошо?

К - Да.