Вводная часть и сбор данных (первое интервью)
А = Агент, К = Клиент
Цель: Установить деловые отношения с клиентом. Вы должны вести себя очень профессионально, чтобы он проникся к вам доверием. Если вам это удастся, то, скорее всего, он станет потребителем ваших услуг.
А - Спасибо, что согласились встретиться со мной!
К - Не за что.
А - Предлагаю Вам ознакомиться с программой нашей встречи. (Смотрите образец программы в главе, посвященной описанию инструментов страховой деятельности.)
А - Позвольте мне кратко изложить план нашей с Вами беседы. Сначала я расскажу Вам о себе, а также о своей компании и агентстве. Затем я задам Вам несколько вопросов, чтобы мы смогли выяснить Ваше текущее положение дел и Ваши планы на будущее. После этого мы сможем проанализировать, где Вы сейчас находитесь и где бы Вам хотелось оказаться в будущем. Если Вы пожелаете, я могу предложить вашему вниманию свои рекомендации уже сегодня. Если нет, мы договоримся с Вами о новой встрече. Хорошо?
К - (Отвечает на заданный вопрос.)
А - У Вас, может быть, есть свои вопросы, которые Вы бы хотели обсудить со мной?
К - (Отвечает на заданный вопрос.)
А - (Добавьте все, о чем вас попросит клиент в программу встречи, однако пока не заостряйте на этом ваше внимание. Строго придерживайтесь намеченного плана. Тем не менее, не забудьте ответить на вопросы клиента!)
А - Ну что ж, давайте приступим к делу.
А - Скажите мне, почему Вы согласились встретиться со мной?
К - (Отвечает на заданный вопрос.)
А - Спасибо! Это очень важно для меня.
А - (Кратко излагаете сведения о себе, своей компании и страховом агентстве.)
А - (Расскажите ему о том, что у него всегда есть возможность повысить свой статус.)
Первое интервью: Сбор данных
Цель: Определите, что или кого любит ваш собеседник. Люди, которые испытывают привязанность к членам своей семьи или работе, гораздо чаще пользуются услугами по страхованию жизни. Обращение клиента к услугам страхования жизни предполагает, что мы имеем дело сочень ответственным человеком. Именно так проявляют себя любящие люди. В процессе сбора данных вы пользуетесь как закрытыми вопросами (требующими ответа только «да» или «нет»), так и вопросами, предполагающими развернутые ответы. Постарайтесь как можно точнее записать все, что вам скажет клиент. Это окажет вам неоценимую помощь в будущем.
А - Мне хотелось бы поближе познакомиться с Вами. Не могли бы Вы рассказать немного о себе?
А - Вы женаты/замужем? (вопрос, требующий ответа «да» или «нет»),
К - (Отвечает на заданный вопрос.)
А - Как Вы встретились со своим будущим супругом/супругой? (вопрос, требующий распространенного ответа.)
К - (Отвечает на заданный вопрос.)
А - Что Вас привлекло в этом человеке?
К - (Отвечает на заданный вопрос.)
А - (Вы должны определить круг вопросов, который поможет вам на этом этапе собрать побольше сведений о своем собеседнике.)
А - (Помните, что вам необходимо выяснить причины, которые могут побудить этого человека сделать у вас покупку.)
А - (После того, как вы закончите задавать вопросы, связанные с получением необходимых данных, переходите к этапу постановки задач.)
А - Спасибо Вам за то, что Вы поделились со мной вашими воспоминаниями. А теперь давайте перейдем к вопросам, относящимся к Вашим планам, Вы не против?
К - Вовсе нет!