Цели продвижения страховых продуктов

Главные цели продвижения страховых продуктов: стимулирование спроса на страхование, улучшение имиджа страховщика. На первом этапе потенциальные страхователи настороженно относятся к новому предложению страховщика, цель которого — формирование спроса на этот продукт. На более поздних стадиях, когда страховой продукт получил поддержку потребителя, страховщик стремится к формированию предпочтения к страховому продукту, продаваемому на рынке именно им.

Продвижение страховых продуктов включает в себя:

• информирование о характере страховой защиты, предоставляемой страховщиком с помощью предлагаемых страховых продуктов;
• организацию обслуживания страхователей, приводящую к возобновлению покупки или заключению долгосрочных соглашений;
• создание образа надежности, престижности страховщика;
• убеждение страхователя переходить от простых страховых продуктов к более сложным и комплексным;
• заключение договоров страхования;
• контроль за качеством услуг и своевременностью выплат реального и обоснованного страхового возмещения.

Факторы, определяющие выбор канала сбыта страхового продукта:

• контингент страхователей, их страховая культура, материальный достаток, возраст;
• страховой продукт, его характеристика, предоставляемый сервис, возможность модификации;
• характеристики страховой организации: размеры, профессионализм, финансовое состояние;
• этап развития рынка (монополия, конкуренция или соперничество);
• сбор страховой премии на конкретном рыночном сегменте;
• структура тарифной ставки;
• соотношение выплат страхового возмещения и сбора страховых премий, фактическая доходность страховых операций;
• сложившаяся система перестрахования;
• инвестиционная политика и планируемая доходность инвестиционных вложений страховщика;
• виды сервиса, предоставляемого страховщиком страхователю.

Выбирая канал продаж страхового продукта, страховщик анализирует результаты продаж; проводит сравнение видов продаж страховых продуктов и каналов их сбыта, количества заключенных договоров и полученных страховых премий.

Обработав имеющуюся информацию, страховщик выбирает наиболее результативный канал или комбинацию каналов и видов страховых услуг, обеспечивающих в течение длительного периода сбор значительных объемов страховых платежей.

Реализация страхового продукта осуществляется, как правило, с участием посредников, но часто страховщики прибегают к прямым контактам с потребителями. Использование посредников позволяет страховщику достаточно активно внедряться и завоевывать страховой рынок.

Прямые контакты с потребителями страхового продукта необходимы при продаже продуктов, имеющих индивидуальный характер (финансовые риски, инвестиционные и инновационные проекты и т.п.).

При выборе оптимального режима продаж страхового продукта необходимо учитывать психологию страхователя, чтобы способ продаж был привычен его потребителю и тем самым обеспечивал наибольшую результативность.