Продвижение страхового продукта страхователям

При выборе оптимального канала сбыта важно обеспечить, чтобы каждый страховой продукт продавался способом, наиболее привычным для потребителя, и чтобы покупка страхового продукта состоялась с наибольшей вероятностью. Выбор каналов продаж и их соотношение принадлежат к стратегическим решениям. Их смена в короткие сроки невозможна.

Существуют определенные критерии выбора канала сбыта страхового продукта. Одним из основных является характеристика самой страховой услуги. Так, при продаже недорогих, простых и однозначных страховых услуг, которые интересны именно своей невысокой стоимостью и уже сложившейся потребностью в них со стороны страхователей, наиболее эффективна прямая почтовая рассылка, которая значительно дешевле услуг страхового агента .

Без страхового агента невозможно обойтись при продаже дорогостоящих страховых продуктов, требующих индивидуального подхода, специальной оценки объекта, управления риском и постоянного контроля развития отношений между страхователем и страховщиком. Страховые посредники могут успешно продавать любой продукт — и стандартный, и дорогостоящий, однако лучший результат приносит использование индивидуальной продажи.

В отечественной страховой практике система генеральных страховых агентств - это филиалы крупных страховых компаний во главе с директорами филиалов. Головная страховая компания при открытии филиала выделяет средства на обустройство, штат и дальнейшее развитие филиала.

Агенты , принимаемые директором филиала — генеральным страховым агентом, являются субагентами страховой компании.

В настоящее время в Западной Европе наблюдается сокращение численности страховых агентов, которые активно вытесняют такие посредники, как «банковские страховые окна», являющиеся наиболее эффективным, дешевым и повсеместным инструментом продажи страховых продуктов. Во-первых, банковский персонал обладает достаточно высокой квалификацией и при определенных организационных мероприятиях способен обеспечить процесс страхования. Во-вторых, имидж солидного банка вызывает соответствующее доверие к страховым продуктам. Современное техническое обеспечение и наличие средств связи позволяют банкам эффективно обеспечить процедуру страхования, обработку и предоставление информации о страхователях, финансовые расчеты между банком и страховой компанией. Территориально банк всегда близок к клиенту в любой точке страны, через его счета проходят денежные операции, при этом гарантируется быстрота и точность выполнения поручения клиента.

Во Франции в 1990 г. 40% страховых продуктов продавалось через «банковские окна». В Италии, где традиционно продажа страховых услуг осуществляется через агентов, в 1994 г. через «банковские окна» продавалось 50% традиционных страховых продуктов — долгосрочного страхования жизни.

Подобная практика находит применение и на отечественном рынке. Сбербанк РФ, его филиалы и отделения выступают в роли агентов по продаже полисов страховых компаний РОСО, ВСК и др.

Другой вид каналов сбыта страховых компаний — брокеры .

Брокерская деятельность в страховании или перестраховании — это посредническая деятельность при покупке или продаже страховых услуг.

Процесс развития брокерских фирм положительно влияет на национальный страховой рынок, так как способствует универсализации условий страхования и стандартизации страховых тарифов, что облегчает прогнозирование развития страхового рынка.

Очень близко по принципу действия к «банковским окнам» приближается система продажи страховых продуктов через почту. Преимущество почты в том, что она обладает широкой региональной сетью, пункты которой расположены в самых труднодоступных для другого средства связи местах, что позволяет предлагать страховые продукты самым широким слоям населения.

Это особенно важно в условиях огромного территориального пространства РФ. Недостатки же этого канала заключаются в слабой материально-технической оснащенности почт; малом количестве технических средств для обработки материальных и информационных потоков; высокой стоимости аренды каналов связи; разрыве во времени между датой продажи страхового продукта и датой поступления документов и денежных средств на счет страховщика и т.д.

Потенциальные страхователи, желающие заключить договор страхования , не отрываясь от экрана монитора, могут застраховать в определенных пределах свое имущество, ответственность, вытекающую из владения и управления транспортными средствами, а также купить полис страхования медицинских расходов при зарубежных поездках.

Расширяющаяся сеть электронного обслуживания коммерческих сделок (банки, электронные биржи, крупные магазины, информационные агентства и др.), специфический характер рисков, непосредственно связанных с информацией и Интернетом, привели к возникновению электронного страхового бизнеса.

В России первой по Интернету продажу страховых полисов стала осуществлять компания «Ренессанс — страхование», вложившая в организацию продаж через Интернет значительные финансовые средства. За 2000 г. было заключено 1700 договоров с совокупной страховой суммой 1,4 млрд руб., а сайт компании посетило свыше 200 000 человек, часть из которых стали страхователями компании.