Управление деятельностью агента

(первая из четырех основных систем, необходимых страховому агенту)

Как уже было сказано ранее, когда речь шла о продуктивности , чтобы быть успешным, агенту необходимо осуществлять четыре вида деятельности, а именно: искать потенциальных клиентов, находить к ним подход, назначать с ними встречи и заключать с ними договор.

Менеджеры часто совершают большую ошибку. Они делают слишком большой акцент на результате. Страховой агент не может контролировать результат. Он достигается после выполнения основных видов деятельности, которых часто может быть вполне достаточно для этой цели. Существует три направления, которые должен контролировать агент:

• поиск потенциальных клиентов - при условии, что они действительно являются перспективными;
• поиск подхода к клиентам - при условии, что они действительно являются перспективными;
• проведение встреч с клиентом - достаточное количество встреч.

Если агент не заключает сделок, некоторые менеджеры считают, что он не прилагает особых усилий. Полагаю, что эта проблема - только верхушка айсберга. По моему мнению, страховые агенты не понимают важности той деятельности, которую они контролируют, или не знают, как справиться с поставленными задачами.

В этом разделе мы рассмотрим деятельность страховых агентов, а в следующем будет рассказано о навыках заключения сделки. Давайте вспомним метод воронки.

Вполне возможно, что для того, чтобы заключить одну единственную сделку, вам придется найти огромное количество потенциальных клиентов, постараться найти к ним подход и провести значительное количество встреч.

В некоторых странах это соотношение выглядит как 40 потенциальных клиентов, 30 контактов, 10 назначенных встреч и в результате одна сделка.

40:30:10:1

В Северной Америке это соотношение выглядит как 10 потенциальных клиентов, 7 контактов, 3 проведенные встречи и одна сделка.

10:7:3:1

После того, как я отработал в этом бизнесе несколько лет и стал членом MDRT, мой личный показатель колеблется от 10:7:3:1 до 10:7:2:1. В следующем разделе - «Освоение рынка» - мы рассмотрим, насколько улучшатся ваши показатели, если вы найдете «горячих» потенциальных клиентов. В этом разделе мы особо рассмотрим, какую важную роль играет большая клиентская база, большое число контактов и встреч для заключения достаточного количества сделок.

Давайте снова вернемся к этой теме.

Основная причина неудач страховых агентов заключается в том, что они перестают находить потенциальных клиентов. Давайте в качестве примера рассмотрим аналогию с другим видом деятельности.

Представьте, что вы являетесь владельцем фабрики по сборке автомобилей. В определенное место на фабрике доставляются запчасти. Все это детали, такие, как колеса, двигатели, стекла и т.д., которые необходимы для сборки автомобиля. Подобно этому, страховому агенту также нужно иметь соответствующие инструменты, чтобы должным образом произвести предварительную работу и совершить сделку.

Также на предприятии есть место, откуда готовые автомобили отправляются на продажу. Если агент хорошо произвел предварительную работу (нашел перспективных потенциальных клиентов), он может перейти к получению результата.

Если все операции произведены качественно, то можно рассчитывать на то, что сделка будет заключена. Деятельность агента очень похожа на деятельность фабрики. Потенциальные клиенты - это детали или сырье. Процесс сборки - это контакты и встречи. Место, куда поступает готовая продукция, - это сделка! Агенты терпят неудачу потому, что у них кончаются детали. Вы ведете бизнес, и постоянный поток потенциальных клиентов - это залог вашего успеха.

Как я говорил до этого, таблица, приведенная ниже - это инструмент, помогающий намечать курс вашей деятельности. Каждый день вы и ваш менеджер должны анализировать вашу деятельность. После только 3-5 минут вы сможете понять, достаточно ли вы активно действуете для достижения желаемого уровня продуктивности в вашей работе.

Как вы заметили, ее можно использовать для любого месяца и года. Напишите ваше имя и месяц в верхней части листа. Встречайтесь с вашим менеджером каждый день для того, чтобы обсудить информацию. Вы можете это делать лично или по телефону.

Предположим, к примеру, что сегодня седьмое число месяца.

Шаг первый: расскажите своему менеджеру, сколько потенциальных клиентов вам удалось найти за вчерашний день (за шестое число). Допустим, что вы нашли трех человек. Поставьте точку в соответствующей клеточке. (См. форму ).

Шаг второй: расскажите своему менеджеру, сколько контактов вам удалось произвести за вчерашний день (за шестое число). Допустим, что вам удалось связаться с 10 потенциальными клиентами. Поставьте точку в соответствующей клеточке.

Шаг третий: расскажите своему менеджеру, сколько встреч вам удалось организовать за вчерашний день (день шестой). Допустим, что одну. Поставьте точку в соответствующей клеточке.

Шаг четвертый: расскажите своему менеджеру, сколько сделок вам удалось заключить за вчерашний день (день шестой). Допустим, что ни одной. Поставьте точку в соответствующей клеточке.

Шаг пятый: затем расскажете менеджеру, о том, что у вас запланировано на сегодняшний день. Используйте маркер для того, чтобы отметить клетки, которые отражают, сколько потенциальных клиентов вы планируете сегодня найти, сколько контактов осуществить, сколько встреч провести и сколько сделок заключить.

На сегодня ваше планирование завершено.

Следующий шаг - раз в неделю вам необходимо сесть и соединить все точки графика, которые были отмечены в течение прошлой недели.

(Необходимо напомнить, цель этого упражнения - помочь агенту вслух проанализировать свою деятельность).

• Начните с сообщения менеджеру о том, что вы видите, когда смотрите на вашу таблицу.
• Расскажите менеджеру о том, что произойдет, если у вас будет только несколько потенциальных клиентов.
• Что произойдет, если у вас будет не высокий показатель контактов с потенциальными клиентами.
• Что произойдет, если у вас будет не высокий показатель встреч с потенциальными клиентами.
• Что произойдет, если вы не заключи те ни одной сделки.
• Что произойдет, если вы не заработаете денег.
• Помните, если у вас нет потенциальных клиентов, некому будет звонить, назначать встречу, и соответственно не будет сделок, денег и вы можете лишиться работы!
• После этого вы может сказать своему менеджеру: «Вам не придется меня увольнять, похоже, что я сам себя уволю!»

Если вы говорите о состоянии вашего бизнеса, вы, по всей видимости, берете на себя ответственность за свою деятельность. Иногда вы можете не захотеть посмотреть в лицо действительности. Не делайте этого, потому что так вы обманываете только самого себя!

Управление деятельностью - это ключ к успеху страхового агента. Сконцентрируйтесь на том, что вы можете контролировать, и помните, что вы не можете контролировать результат!

Вы можете контролировать лишь процесс.

Вниманию страхового агента

Вам необходимо проявить упорство. Слишком легко остановиться на чем-то и больше не тревожиться по этому поводу. Работа страховым агентом - это замечательная работа, поэтому не останавливайтесь перед трудностями!

Управление деятельностью напоминает восхождение по лестнице навстречу успеху, который ждет каждого, кто обладает дисциплиной и непритворным желанием подниматься по этой лестнице каждый день.