Прибыльность деятельности агента
Миллионы людей могут получить выгоду от страхования жизни. Они заслуживают возможности купить страховку. Вопрос состоит в том, можете ли вы позволить себе продать ее им. Сточки зрения демографии нашей страны, провинций/штатов и городов существуют три группы:
- группа А, к которой относятся люди с большим достатком (в большинстве случаев - самая маленькая группа).
- Группа В, к которой относится средний класс (является второй по размеру, постоянно растущей группой).
- Группа С, к которой относится низший класс (является самой многочисленной группой).
Запомните, разделять группы на плохие или хорошие можно только исходя из того, можем мы эффективно работать в этой группе или нет. Ниже приведен рисунок, отражающий демографическое разделение в обществе.
Какие выводы мы для себя сделали? Очевидно, что наибольшее количество людей относится к группе С. Можно предположить, что это группа, приносящая наибольшую прибыль. Это группа, с которой работает большинство агентов в вашем городе.
Возникает вопрос: почему так много агентов терпит неудачу, работая на этом рынке? Ответ состоит в том, что это неприбыльный рынок. У потенциального клиента на этом рынке отсутствует значительная потребность в страховании, к тому же невысокие доходы не позволяют ему оплачивать страховку. Поэтому, когда у них появляются финансовые проблемы, они очень быстро аннулируют свои страховые полисы.
Люди этой группы, как правило, не рекомендуют агентам членов своей семьи и друзей и чаще всего заключают договор только один раз. Поэтому возникает вопрос, можно ли сказать, что агенту выгодно работать на этом рынке? НЕТ!
Почему же агенты стремятся на этот рынок? Потому, что для работы на нем не требуется особого мастерства, клиенты не обладают особыми знаниями и предъявляют меньше требований к агенту. На этом рынке работают непрофессиональные и неуспешные агенты.
Для того чтобы страховая практика приносила доход, агент должен всегда работать на улучшение рынка, на котором он ведет свою деятельность. Для этого необходимо проанализировать случаи заключения договоров за последние 12 месяцев. Выберите 10 наиболее успешных случаев. Определите, что общего есть у этих клиентов. Это будет портретом клиента, на которого вы должны ориентироваться. В следующем разеле мы более подробно рассмотрим тему освоения рынка. Найдите самый оптимальный для вас рынок, и вы будете получать больше прибыли.
Помутнение рассудка
Вы довольны вашими текущими результатами на поприще страхового агента? Если это не так, и вы ничего не меняете, то вы не в своем уме. Это состояние можно описать как... «выполнение изо дня вдень одной и той же работы, в ожидании того, что что-то изменится».
Если вы хотите получать больше прибыли, измените свой целевой рынок, ищите потенциальных клиентов, начните применять испробованные системы, приемы и инструменты, ивы сможете не только удержаться наплаву, но и преуспеть. Меняйтесь, и к вам вернется здравый рассудок!