Этапы вашей карьеры

Эти три стадии вкратце были упомянуты в предыдущем разделе. Я всегда считал, что профессиональный агент проходит их в своем профессиональном развитии и деловой практике. Я также считаю, что обучение и развитие, которое предлагают страховые компании, должны осуществляться соответственно стадиям развития агента.

• Зрелый специалист (3 года +) взаимозависимый
• Опытный специалист (1-3 года) независимый
• Молодой специалист (новый агент) зависимый

К сожалению, многие менеджеры строят подход ко всем агентам на одинаковом уровне. Если они обучают, ориентируясь на низкий уровень, они удовлетворяют только потребности молодых специалистов, но обходят интересы опытных и зрелых специалистов, которые уже освоили преподаваемые им навыки.

На каждой стадии агент ведет себя немного по-другому в четырех областях своей страховой практики: освоение рынка, управление деятельностью , процесс продаж и управление бизнесом.

Молодой специалист

Новому агенту или молодому специалисту необходимо обучиться основным навыкам. На этой стадии агент должен учиться, практиковаться и доводить до совершенства навыки и техники заключения договоров на страхование жизни. Иногда приходится усваивать большие объемы информации, что до статочно сложно сделать. В этот момент менеджеры должны проявить большое терпение и понимание, поскольку все агенты усваивают информацию по-разному. Некоторые понимают и запоминают информацию быстро. Некоторым требуется намного больше времени. Лично я принадлежал к последней группе агентов. Мне потребовалось много времени, много часов практики с моей женой Бонни, пока я не освоил сценарии и техники выполнения работы.

Вам как начинающему агенту придется много работать для того, чтобы обучиться новой профессии. Вам придется потратить много часов, чтобы выучить то, что нужно говорить и что делать для совершения продажи.

Ваш менеджер должен быть готов в любую минуту помочь вам. На этой стадии развития вам необходимо постоянное руководство. Мой менеджер и я шутили на эту тему, когда говорили, что «новый агент должен стать частью вашей семьи. Он должен есть за вашим столом, спать в соседней комнате в вашем доме!». В реальной жизни должно быть почти так же!

Новый агент должен близко и постоянно общаться со своим менеджером.

Поскольку вы являетесь новым агентом, вы должны понимать, что на этой стадии вы действуете под руководством. Вы должны спрашивать советы у вашего менеджера и следовать им. Делайте все, о чем он вас попросит, так часто, как он этого попросит, и тогда вы успешно перейдете на следующую ступень вашей карьерной лестницы.

Вы должны сосредоточиться именно на управлении деятельностью. Первая причина, по которой так много агентов терпят неудачу, заключается в том, что они не достаточно активны, не пытаются найти потенциальных клиентов, подобрать к ним подход и встретиться с ними. Управление деятельностью - это ключ к успеху на текущей стадии вашего роста и развития.

На первой ступени вашей целью является удержаться на плаву. Вам необходимо быть готовым к любым потенциальным клиентам в любых обстоятельствах. Вас не должно волновать освоение рынка. Идите и встречайтесь с людьми. Когда вы встречаетесь с людьми и осуществляете процесс продажи, вы оттачиваете свои навыки агента.

Опытный специалист

На следующей ступени вы уже приобрели основные знания, навыки и способности, необходимые в работе страхового агента. К этому моменту у вас сформировалась небольшая клиентская база. Теперь настало время перейти от выживания к развитию бизнеса. На первой стадии вы сталкивались со многими людьми в любых обстоятельствах. Ваш рынок был направлен на каждого, относительно которого существовала хотя бы малейшая вероятность того, что он может стать вашим клиентом, и поэтому вы с ним встречались.

Теперь настало время претендовать на большее. Вы начинаете идентифицировать рынки, на каких вы были более успешны и получили определенный опыт. Вы составляете портрет идеального для вас потенциального клиента и начинаете искать людей, которые подходят под эти критерии.

Ваш процесс продаж должен протекать гладко, и теперь вы изменяете его для того, чтобы он соответствовал вашему языку и стилю. Теперь вы начинаете думать о своей работе как о профессии, относиться к тому, что вы делаете, как к бизнесу. Теперь вы начинаете размышлять о своих слабых и сильных сторонах как агента. Вы укрепляете свои сильные стороны и подавляете слабые. Все в вашей профессии становится на свои места. Вы понимаете, что вам еще есть чему поучиться, но, в общем и целом, вы удовлетворены настоящим положением дел.

В некоторых областях вашего бизнеса вы действуете независимо. Но остерегайтесь излишней независимости. Многие агенты терпят неудачи потому, что они слишком быстро становятся независимыми.

Зрелый агент

Теперь вы являетесь зрелым агентом и хорошо разбираетесь в своем деле. У вас значительный послужной список. Вы зарабатываете больше среднего. Настало время специализироваться на определенном рынке или услугах. Вы можете сделать выбор - либо остаться работать в небольшом бизнесе, либо выйти на широкие просторы профессионального рынка. Возможно, вы захотите объединиться с агентами и создать свою организацию по продажам и оказанию услуг.

Независимо оттого пути или специализации, которые вы выберете, вы компетентны в своей профессии. Вы также осознаете важность взаимозависимых отношений. Некоторые агенты вступают в соглашение с бухгалтерами, адвокатами и/или фондовыми брокерами для повышения качества оказания услуг общим клиентам. Именно благодаря отношениям такого характера профессиональный агент может увеличить свой доход в три или четыре раза за очень короткий промежуток времени.

Для того чтобы вступить в коммерческие отношения с другими профессионалами, зрелому агенту необходимы профессиональные навыки. Иными словами, вы должны всегда ставить интересы клиентов выше своих собственных. Вы должны быть готовым поддержать совместное предложение со стороны ваших незанятых страхованием коллег даже в тот момент, когда не происходит заключения контракта по страхованию жизни и для вас нет видимой выгоды. Прежде моего для клиента вы должны быть человеком, который дает стоящие советы, а не просто продвигает свой товар.

Вам необходимо приобрести основные знания деловой практики и юриспруденции. У вас должна быть степень дипломированного специалиста по финансовому планированию, андеррайтера по страхованию жизни и/или дипломированного финансового консультанта. Выгоды, которые приносит подобное сосредоточение на освоении рынка, поразительны. Инвестиции, которые вы вложите в свое профессиональное развитие, окупятся сполна.

Переход по ступеням от начинающего копытному и затем к зрелому агенту позволит вам стать профессионалом в этой сфере деятельности.