Этапы процесса продажи

Процесс продажи проходит в 9 этапов. Вот этапы, используемые в страховой практике.

1. Поиск потенциальных клиентов - для подходящих клиентов. Подходящий потенциальный клиент - это тот, о котором вы обладаете всей необходимой информацией и к которому вы намерены обратиться. Все остальные - это только предполагаемые клиенты или списки имен. Необходимо начать процесс продажи с потенциального клиента, заключение контракта с которым наиболее вероятно. Чем лучше потенциальный клиент, тем больше шансов, что вы заключите сделку.
2. Установление контакта с потенциальным клиентом - лично или по телефону, чтобы договориться о встрече. На этом этапе начинаются профессиональные отношения. Основная цель данного этапа - договориться о встрече, а не обсуждать продукцию.
3. Знакомство - первая часть разговора. Вы представляетесь, рассказываете о компании и, возможно, о своем страховом агентстве. Вы также можете кратко описать процесс страхования. Можно рассказать, о вашей деятельности, о том, что вы даете людям право выбора и помогаете повысить их чувство собственного достоинства!
4. Сбор фактов - вторая часть разговора. Вы задаете вопросы для определения текущей ситуации. На этом этапе начинается процесс продажи. Помните, что вам необходимо определить потребность. Точно записывайте все слова клиента.
5. Определение цели - третья часть разговора. Вы задаете вопросы для определения желаемой ситуации. Вы снова определяете потребность и стараетесь понять, сможете ли вы ее удовлетворить. Не торопитесь говорить о решении проблемы.
6. Анализ - может проходить в промежутке между первым и вторым разговором или во время первого разговора, когда вы определяете «пробел» между тем, что у клиента есть, и тем, что он хотел бы иметь. Вы можете определить подходящий способ решения проблемы и выбрать продукт для заполнения этого пробела. Не вся продукция удовлетворяет потребностям клиента. Используйте свои профессиональные навыки. Если вы не можете предложить ничего подходящего, скажите об этом прямо!
7. Рекомендация - (часть разговора). Вам необходимо представить продукт, который удовлетворит выявленным потребностям. Обязательно связывайте решение со словами, сказанными клиентом в процессе установления потребностей и определения целей.
8. Побуждение к действию - часть разговора. Вы предлагаете клиенту страховую программу, и если он соглашается, заполняете необходимые бумаги, проводите андеррайтинг и передаете клиенту полис. Если вы определили потребность и связали предлагаемый способ решения с этой потребностью, то перечисленный выше процесс не составит больших трудностей. Если же ваша работа была неэффективной, клиент найдет причину, чтобы отказаться от заключения сделки.
9. Ежегодный обзор - ежегодное событие, которое помогает поддерживать позитивное состояние ваших клиентов, определять их новые потребности и заручиться их поддержкой. Жизнь людей меняется с каждым годом, и вам необходимо убедиться в том, что планы, составленные вами в прошлом, все еще соответствуют потребностям клиентов.